編者按：2020年，一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，吹響了全國(guó)防疫的“集結(jié)號(hào)”。本次疫情對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，可以說(shuō)是一次大考。但是依然有很多的企業(yè)在這次“大考”交出了一份亮眼的成績(jī)單。他們率先反應(yīng)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)；他們勇于創(chuàng)新，迎難而上；他們敢于突破，表現(xiàn)出色。他們都是這個(gè)新時(shí)代里推動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)變革的重要力量。那么，此次疫情究竟對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)究竟產(chǎn)生了多大的影響？企業(yè)又是如何應(yīng)對(duì)的？信心如何建立？來(lái)看《致敬不平凡——榜樣2020湖南房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展記錄》采訪近50家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)、中介企業(yè)，聽(tīng)他們?cè)V說(shuō)2020年中“不一樣”的故事。

2020年一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，可謂是給房地產(chǎn)市場(chǎng)一記重創(chuàng)。銷售遇冷、資金短缺、工程進(jìn)度放緩等一系列問(wèn)題都讓各大房企遭受了前所未有的挑戰(zhàn)。而在湖南，有這樣一家企業(yè)，在疫情的沖擊下今年依然多盤齊開(kāi)，火爆銷售，業(yè)績(jī)甚至能達(dá)到與去年相當(dāng)。它，就是湖南省本土房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)前三強(qiáng)——大漢城鎮(zhèn)建設(shè)有限公司。
大漢城建集團(tuán)是中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)大漢控股集團(tuán)旗下全資子集團(tuán)，起初成立的大漢控股集團(tuán)主要以鋼材貿(mào)易、物流等業(yè)務(wù)為主。直到1998年才開(kāi)始正式涉足到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域。

歷經(jīng)了近22年的奮進(jìn)前行，如今的大漢城建早已成為了湖南本土房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的排頭兵。即使在今年的“黑天鵝”事件下，大漢城建依然穩(wěn)步前行，創(chuàng)下了傲人的業(yè)績(jī)。那么，大漢城建今年在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中究竟做了哪些策略改變？又在今年的市場(chǎng)營(yíng)銷方式上，有哪些值得借鑒的亮點(diǎn)？長(zhǎng)沙大漢城鎮(zhèn)建設(shè)有限公司總經(jīng)理向雙金向我們娓娓道來(lái)了今年大漢城建不一樣的故事。

知?jiǎng)荻鵀椋簣?jiān)定加快開(kāi)發(fā)節(jié)奏

2020年的2月，疫情的影響在全國(guó)蔓延開(kāi)來(lái)。房地產(chǎn)市場(chǎng)上，無(wú)論是銷售量還是工程進(jìn)度，都處于停滯的狀態(tài)。對(duì)于大漢城建而言，亦是如此。“相信在今年疫情的影響下，各大房企也都面臨著和我們同樣的難題：無(wú)法開(kāi)工、沒(méi)有客戶來(lái)訪。尤其在今年的第一季度，銷售量可謂斷崖式下跌，甚至很多“封零”。另一方面，工程進(jìn)度也無(wú)法繼續(xù)向前。沒(méi)有工人可以上崗，原材料的運(yùn)輸也是很大的問(wèn)題。”長(zhǎng)沙大漢總經(jīng)理向雙金回憶起年初疫情初期時(shí)說(shuō)道。

“在今年開(kāi)年整個(gè)行業(yè)都信心不足。充滿挑戰(zhàn)的大環(huán)境下，今年該如何干起來(lái)其實(shí)大家內(nèi)心都是一個(gè)很大的問(wèn)號(hào)。年初的時(shí)候，很多的房企包括我們都在思考是否將項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)節(jié)奏放緩。但是當(dāng)時(shí)集團(tuán)的高層認(rèn)為當(dāng)下的疫情影響導(dǎo)致的市場(chǎng)下行現(xiàn)象可能只是暫時(shí)性的，在國(guó)家政策幫扶下，后期的市場(chǎng)或?qū)⒂瓉?lái)回暖并反彈式的增長(zhǎng)。經(jīng)此分析和鼓舞后，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的信心大振。為了保證后疫情時(shí)代里的供貨量充足，我們一改此前放緩腳步的想法，開(kāi)始逆勢(shì)而上，加快施工進(jìn)度，甚至加大預(yù)期的開(kāi)發(fā)量。其中大漢漢府單個(gè)項(xiàng)目在今年的開(kāi)發(fā)體量就達(dá)到了35萬(wàn)方。”

然而，在實(shí)現(xiàn)這些高瞻遠(yuǎn)矚想法的過(guò)程中，大漢城建做起來(lái)也并不是那么容易。“在今年年初甚至上半年我們都還是承受了很大的壓力，也做了很多的應(yīng)對(duì)措施。”隨后一系列的應(yīng)對(duì)措施，才開(kāi)始對(duì)今年大漢城建的發(fā)展真正地起到了關(guān)鍵性的推動(dòng)作用。

逆勢(shì)而上：銷售渠道+企業(yè)管理突破“瓶頸”

營(yíng)銷方面，大漢城建在市場(chǎng)復(fù)蘇后推出了一系列優(yōu)惠、促銷配套等，吸引客流量；工程方面，加大了對(duì)上崗工人的補(bǔ)貼，同時(shí)嚴(yán)防嚴(yán)控疫情，進(jìn)行大量防疫物資的發(fā)放；原材料方面，擴(kuò)寬材料的采購(gòu)渠道，盡量避免部分疫情嚴(yán)重地區(qū)的原材料采購(gòu)，保證施工進(jìn)度不耽誤；銷售形式上，拓展線上銷售渠道，將線上與線下結(jié)合，培育潛在客戶；辦公模式上，出臺(tái)了一系列如“白龍馬”、“尚工邦”、“金算子”、“金信子”等數(shù)字化線上經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)，線上辦公加快工作效率......等等一系列的應(yīng)對(duì)措施。

其中拓展線上銷售渠道和實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化管理平臺(tái)兩方面，是大漢城建在今年疫情中所取得的重點(diǎn)突破。“當(dāng)前，線上和線下銷售并行已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，特別是在特殊時(shí)期，線上銷售在一定程度可以對(duì)沖線下銷售停擺的沖擊。絕大多數(shù)的龍頭房企也已經(jīng)開(kāi)始有這樣的一系列的動(dòng)作。”

“盡管市場(chǎng)上針對(duì)線上銷售效果的評(píng)價(jià)褒貶不一，但我認(rèn)為未來(lái)這種線上模式的大數(shù)據(jù)積累產(chǎn)生的效果將是無(wú)法想象的。它更大的意義在于可以低成本的培育潛在客戶，為疫情后銷售轉(zhuǎn)化做鋪墊。事實(shí)上，即使沒(méi)有今年的疫情，未來(lái)的房地產(chǎn)也會(huì)朝著線上+線下的模式發(fā)展。”向雙金篤定地說(shuō)道。“而此次疫情不過(guò)是一次倒逼行業(yè)的提質(zhì)，無(wú)論是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是在營(yíng)銷方式上，都迫使房地產(chǎn)行業(yè)在疫情中不得不以更快、更新的姿態(tài)來(lái)面對(duì)。同時(shí)也包括一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式，也在朝著數(shù)字化線上模式發(fā)展。從某種意義上來(lái)說(shuō)，疫情也成為了推動(dòng)企業(yè)乃至行業(yè)向前發(fā)展的一股強(qiáng)大力量。而在這一場(chǎng)力量的較量中，部分企業(yè)依然還站在原地，就注定要被市場(chǎng)所淘汰。”

應(yīng)勢(shì)而行：細(xì)分市場(chǎng)，深耕區(qū)域

在部分企業(yè)停下腳步的時(shí)候，大漢城建在不斷地負(fù)重前行。最終在5月份，市場(chǎng)開(kāi)始逐漸恢復(fù)如常。大漢城建在前期做的工作所產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)，在此時(shí)就開(kāi)始體現(xiàn)了出來(lái)。今年大漢城建的大漢漢府、大漢漢園、漢唐世家等多盤齊發(fā)，最終業(yè)績(jī)飄紅。其中大漢漢府單個(gè)項(xiàng)目在2020年還未過(guò)完就創(chuàng)下了11個(gè)億的銷售業(yè)績(jī)。

“得益于國(guó)家疫情防控成果和‘六穩(wěn)六保’扶持政策，以及前面我們一系列的應(yīng)對(duì)措施和改革，在今年4月份，我們就開(kāi)始感受到有了明顯的成效和突破。”早在2019年，大漢城建就已經(jīng)定下2020年創(chuàng)100億的目標(biāo)。而100億這樣的目標(biāo)即使在正常的市場(chǎng)情況下其實(shí)對(duì)于大漢城建來(lái)說(shuō)，也是具有挑戰(zhàn)性的。最終，在2020年的尾聲，大漢城建達(dá)成了80億的業(yè)績(jī)，已經(jīng)超過(guò)了2019年76億的業(yè)績(jī)。“說(shuō)實(shí)話，最終能達(dá)到這樣的成績(jī)其實(shí)還是比較超乎我們意料的。”從向雙金充滿自信的眼神中可以看出，對(duì)于這樣的結(jié)果他還是比較滿意的。

除此之外，向雙金還透露道，今年的大漢城建在規(guī)劃布局上也做出了很大的改革措施。“從2020年開(kāi)始，受大環(huán)境以及疫情的影響，如今的大漢城建主要工作重點(diǎn)著重布局長(zhǎng)株潭區(qū)域，對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展好的地級(jí)縣市我們依然還是會(huì)選擇深耕，但是對(duì)于地塊的條件會(huì)要求更高，我們將會(huì)更側(cè)重優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的打造。同時(shí)我們?cè)诮】叼B(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)等細(xì)分市場(chǎng)加大研究和嘗試，努力探索符合未來(lái)人民需求的產(chǎn)品和服務(wù)。”

另外疫情也讓大漢城建今年在產(chǎn)品迭代以及企業(yè)防控風(fēng)險(xiǎn)方面，做了一些相關(guān)的升級(jí)工作。如企業(yè)的數(shù)字化管理、產(chǎn)品系列打造，產(chǎn)品改革等方面，深挖市場(chǎng)，提升產(chǎn)品品質(zhì)。“未來(lái)如何在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上結(jié)合第四代住宅的元素打造品質(zhì)更高的產(chǎn)品，將是我們大漢城建所需要做的更多的功課。”